En psykologisk trick, der kunne øge din forhandlingsposition

24-04-2017 Nikola Vinsent
FONT SIZE :
fontsize_dec
fontsize_inc

Når du forsøger at forhandle noget, om det er prisen for en bil eller betale for et nyt job, foreslår den traditionelle visdom højt udgangspunkt og tilbyde et enkelt tal. Hvis du ønsker en start løn på $ 65,000, for eksempel, kan nogle eksperter foreslår begynder med en oprindeligt højt som $ 70,000 og derefter forhandlingerne ned til den ønskede løn.

En nylig undersøgelse foretaget af forskere på Columbia Business School udfordrer disse gamle skole forhandlingsstrategier, og i stedet foreslår, at sætte frem en serie virkelig kunne betale sig til din fordel.

Forskere Daniel Ames og Malia Mason fundet, at når forhandlinger om en aftale, pitching et beskedent område ofte ført til bedre tilbud, som starter med et enkelt nummer "point".

"I årevis har vi lært eleverne at undgå at gøre det område udbydes i forhandlingerne, på det grundlag, at modparterne, der modtager sådanne tilbud ville have selektiv opmærksomhed, kun høre den ende af intervallet, som var interessant for dem," forklarede Ames i en erklæring. "Vores resultater overraskede os, indtil udgangen, som vi underviser emnet. Vi kan ikke sige, at arbejdet lejren tilbyder 100% af tiden, men det helt sikkert fortjener en plads i forhandleren værktøjskasse."

Hvis du ønsker $ 65,000, de foreslår, at foreslå en løn på mellem $ 65,000 og $ 70,000 faktisk kunne føre til højere bud. Denne type tilbud er, hvad de kalder et "tilbud for at styrke." Dit ønskede tal er i den lave del af intervallet, men øge din rækkevidde over måltallet kan føre til et tilbud, som er faktisk mere end din oprindelige mål.

I andre tilfælde, forskerne tyder på, at en "bracketing" området kunne være mere effektiv. Hvis du vil have $ 60,000 kunne man i stedet foreslå et interval mellem $ 58,000 og $ 65,000. Selv om det kan synes, at potentielle arbejdsgivere umiddelbart kunne låsen på dette lavere antal, og blot tilbyde dette beløb, fandt forskerne, at denne type strategi kan give dig en kant forhandlere.

Folk, der har foreslået disse intervaller kan ses som mere venlige og fleksible, hvilket igen bringer potentielle arbejdsgivere til at føle behov for at gengælde.

"Forhandlerne synes at gætte, hvad der ville blive uddannet med hensyn til behandling end deres kolleger, og denne faktor i deres adfærd," forfatterne forklaret i en

I en serie på fem eksperimenter, kiggede forskerne på forskellige overenskomstforhandlinger situationer som prutte prisen på en bil, forhandle en løn, overenskomstforhandlinger med en begivenhed catering. Undersøgelserne blev designet til at se på, om intervallerne har ført til bedre resultater end individuelle pris-Point tilbyder.

Desuden forfatterne undersøgte forskellige typer beam tilbud og den samlede virkning, de havde på forhandlingsprocessen.

  • Punkt funktioner: i nogle tilfælde blev deltagerne bedt om at holde sig til en enkelt pris tilbud.
  • Rekylvirkning serien tilbyder: Andre deltagere blev bedt om at bruge et område, der trækker tilbage fra et sted. For eksempel, hvis du ønsker $ 100 til nu tyder på, at den kunne acceptere mellem $ 80 og $ 100 per time. Forskerne fandt, at denne type af tilbud har ført til en meget værre, men bedre resultater rapport.
  • Bracketing serien tilbyder: Nogle deltagere siges at tilbyde en række, der strækker sig det ønskede nummer. Så hvis du ønskede $ 100 per time for en tjeneste, skal du tilbyder mellem $ 90 og $ 110. Resultaterne viste, at denne form for tilbud ikke førte til megen gavn i løbet af et tilbud punkt, men bragte til bedre resultater rapport.
  • Styrkelse serien tilbyder: I andre tilfælde er det blevet sagt til deltagerne at præsentere et område, der styrker over det ønskede beløb. Så hvis du ønskede $ 100 en time, bør du tilbyde et interval mellem $ 100 og $ 120. Dette har resulteret i bedre tilbud end en enkelt-punkts tilbud og havde ingen overordnet effekt på resultaterne af rapporten.
  • Bumped tilbud punkt: I denne strategi, blev deltagerne bedt om at give et unikt antal ambitiøse. Så hvis du ønskede $ 100 en time, bør du i stedet spørge $ 120 per time. Denne tilgang har medført, at flere med kampe relationer og resulterede i flere forhandlingerne dødvande, men tilbød ikke fordelene ved et enkelt punkt forsyning, realistisk.

Så baseret på resultaterne af disse forsøg, den bedste løsning, når der forhandles måske bare være at bruge en række styrke tilbuddet. Hvis du vil have en rabat på 15% på en vare, bede om en rabat% 15-20% i stedet. Du kunne få en meget bedre tilbud, hvis du bare holde sig til et enkelt nummer eller foreslå en alt for aggressiv nummer. Beder for meget, og du kan miste handlen og drive din forhandlingspartner for at komme væk. Spørg om for lidt, og du kan ikke få det tilbud, som du virkelig ønsker. Tilbyder et område, der starter fra, hvad du ønsker, og kun foreslår en smule "mere, men det kan føre til enten få hvad du ønsker eller endda mere, end du oprindeligt håbet, alt uden at beskadige dit forhold til din partner forhandle.

"Gamma tilbud kan undertiden være en effektiv måde til at bede om mere uden at køre din modpart måde," foreslog Ames.

Andre tips til forhandling:

  • Løn Forhandling Dos og Don'ts
  • Lønforhandling tips
  • 5 måder til at forhandle mere effektivt

Ames, D. R., og Mason, M. F .. Tandem Anker: informative effekter og høflighed vifte af tilbud i social forandring. Tidende Personlighed og Social Psychology, 108, 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.

Columbia Business School Room News. . Når det kommer til en åbning nummer, nogle gange det bedste spil i forhandlingerne er at tilbyde begge dele. Hentet fra http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer- to